Искусство торговаться и пять его секретов

Это интересно 28-12-2012  Andrey 0 2 851 
Искусство торговаться и пять его секретов

Умение вести переговоры – универсальное искусство, которым, как ни странно, большинство из нас совершенно не владеет. Особенно это касается выходцев тех стран, в культуре которых торговаться не особенно принято. Ниже вы найдёте несколько советов, обобщающих опыт лучших мастеров в «искусстве торговаться»:

1. Определитесь с максимумом

Самое первое требование для успешного ведения любых переговоров – уверенность в себе. Самый простой способ чувствовать себя уверенно, когда пытаетесь что-нибудь выторговать – это знать «лучшую альтернативу», которая у вас имеется.

Когда речь идёт об оплате вашего труда, этой лучшей альтернативой может быть плата, которую кто-либо готов платить за подобную работу. Наличие конкурента ваших партнёров по переговорам – проверенное средство добиться наиболее выгодных для себя условий.

2. Расширяйте соглашение

Когда люди ведут переговоры, они автоматически оказываются в положении соперников, и не важно о чём идёт речь – о введении новых налогов или цене на какую-нибудь вещь. И это соперничество не позволяет сторонам осознать, что они могут получить от этих переговоров даже больше, чем планировали. Например, когда две компании обсуждают лицензионное соглашение, одна из сторон может предложить взаимный обмен лицензиями. Другими словами Apple, вместо того, чтобы просто заплатить Google за право использования некоторых их патентов, может предложить в рамках этого соглашения свои собственные патенты.

Этот приём известен как «интегративные переговоры». Идея заключается в том, чтобы заранее выложить свои нужды, вместо того, чтобы скрывать эту информацию до последнего. Таким образом каждая сторона будет стараться найти способ удовлетворить потребности друг друга и получить взаимную выгоду.

3. Отщипывайте по кусочку

Как-то раз профессор Колумбийского университета Адам Галински, который специализируется на ведении переговоров, ждал в аэропорту, когда объявят посадку на его рейс, и услышал объявление. Авиакомпания предлагала приличную сумму компенсации тому, кто согласится обменять свой билет и вылететь на следующий день.

Галински подождал, пока сумма компенсации возросла до тысячи долларов (изначально билет стоил 180 долларов), и подошёл к окошечку. Он сказал, что согласен лететь на следующий день, но… «не могла бы авиакомпания повысить класс его билета до первого класса?» Ему с готовностью пошли на встречу. Потом Галински попросил комнату в отеле, «чтобы было где переночевать до завтра», ужин и такси до аэропорта за счёт авиакомпании – и всё это получил.

Когда соглашение по основной части договора достигнуто, большинство из нас останавливается, считая переговоры успешно завершёнными. Между тем, почти всегда мы можем получить множество дополнительных бонусов – если только о них попросим.

«Вы никогда не получите того, о чём не попросите».

4. Обезоруживайте сочувствием

Хотите знать, как выторговать хорошую цену при покупке автомобиля? Вот как это удалось профессору Джорджтаунского университета Кристоферу Воссу, специализирующемуся на ведении переговоров:

Для начала Восс предложил достаточно низкую цену, чтобы продавца она не устроила, но и не настолько низкую, чтобы он тут же прекратил разговор. Потом, в процессе переговоров, цена постепенно стала подниматься – а не прыгать туда-сюда, пока не остановится где-нибудь посередине, как это обычно происходит.

Восс просто сразу сказал – самым милым тоном, на который только был способен, что цена продавца совершенно справедлива, и ему очень неловко отнимать у него время, но у него, к сожалению, просто недостаточно денег, чтобы заплатить ту цену, которую этот автомобиль заслуживает.

И тут вдруг продавец проникся к Воссу симпатией и последующие переговоры, в сущности, он вёл уже сам с собой, а не с Воссом. В результате продавец договорился с менеджером о предоставлении всех мыслимых скидок и добился максимального снижения цены – и Восс получил машину практически без всякой наценки .

5. Не торопитесь

Нам не просто так пытаются внушить, что «предложение действительно» только в течении какого-либо ограниченного периода времени. Подобные формулировки заставляют нас действовать иррационально. Но… всегда лучше подождать. Если вы говорите «да» слишком быстро, продавца это может даже разочаровать – он может посчитать что его начальная цена была слишком низкой.
0
Станьте первым оставив свой комментарий к этой публикации.

Служба спасения Пирканмаа предупреждает о повышенной пожароопасности
Служба спасения Пирканмаа предупреждает о повышенной
 25.04.19  Теплая погода и яркое солнце повышают опасность возгорания,...

Тампере повышает штрафы за неправильную парковку
Тампере повышает штрафы за неправильную парковку
 25.04.19  Одновременно с этим расширяется площадь «первой» (самой...

Тампере расширяет штат социальных работников
Тампере расширяет штат социальных работников
 24.04.19  В апреле-мае открывается 21 позиция социальных работников....

Умер автор знаменитых стеклянных птиц Ойва Тойкка
Умер автор знаменитых стеклянных птиц Ойва Тойкка
 24.04.19  Известный финский дизайнер, создавший знаменитых стеклянных...

Финские бренды одежды попали в список «неэтичных»
Финские бренды одежды попали в список «неэтичных»
 23.04.19  Печальная новость: финские бренды одежды, среди которых...

Cпектакль-игра  «Ребята, давайте жить дружно!»
Cпектакль-игра «Ребята, давайте жить дружно!»
 12.04.19  Информация Клуба  13 апреля (суббота) в 11.00 в зале на 2 этаже, Старая...

В Тампере состоится концерт «Троицкого хора»
В Тампере состоится концерт «Троицкого хора»
 28.03.19  Информация Тампере  В воскресенье 31 марта в Тампере можно будет послушать...

Похоже, что чизбургер за евро остался в прошлом
Похоже, что чизбургер за евро остался в прошлом
 08.04.19  Информация Тампере  Теперь он стоит на 10 центов дороже....

Сделка по продаже бракованной чашки с Филифьонкой аннулирована
Сделка по продаже бракованной чашки с Филифьонкой ...
 09.04.19  Информация Тампере  Деньги в размере 6 100 евро вернули покупательнице Алене...

В поликлинике Хатанпяя появится врач-ортопед
В поликлинике Хатанпяя появится врач-ортопед
 01.04.19  Информация Тампере  Город Тампере объявил о начале пилотного проекта по...

 Реклама